世界首臺納米級熱分析儀下月問世

　　年薪百萬，有房安身，衣食無憂……想要過安逸的日子，王愿兵在深圳就可以如愿。

　　但2010年，28歲的王愿兵賣了深圳的房，選擇回漢創(chuàng)業(yè)。

　　起初，公司靠代理國外檢測儀器艱難生存。與華中科技大學(xué)微電子學(xué)系主任繆向水教授的一次偶遇，改變了他的生意方向。

　　當(dāng)年底，公司舉債買斷了繆教授團隊的兩項專利，并開始自建團隊開發(fā)世界上首臺光功率熱分析設(shè)備，攻克納米級薄膜材料熱特性檢測這一國際難題。目前該產(chǎn)品進入收尾調(diào)試階段，最快下月問世。

　　奮斗：年薪熬到百萬回漢創(chuàng)業(yè)

　　馮侖曾說過：“偉大是熬出來的。”

　　從基層銷售員到某公司油液檢測產(chǎn)品中國區(qū)負(fù)責(zé)人，王愿兵熬了6年。

　　2005年，23歲的湖北黃梅人王愿兵從南開大學(xué)商學(xué)院工商管理專業(yè)畢業(yè)后，進入深圳一家專業(yè)檢測設(shè)備公司做銷售員。

　　“當(dāng)時想著銷售肯定能掙錢，就進來了?！比欢谏钲谶@座人才濟濟的城市，即便是重點大學(xué)畢業(yè)生也并不吃香。王愿兵清楚地記得第一個月到手的工資只有1200元，“付不起房租就住工地，后來才跟人合租，到2007年下半年的時候收入就不錯了。”

　　“一臺設(shè)備至少幾十萬，如果是新業(yè)務(wù)員，客戶基本不會理睬，日久見人心，打交道久了，人家才有可能信任你?！弊畛鯓I(yè)務(wù)十分難談。

　　王愿兵說，和賣保險不同，檢測設(shè)備銷售涉及鐵路、電力、國防、鋼鐵、交通、建筑、質(zhì)檢、高校等多領(lǐng)域，需要通過各種學(xué)術(shù)會議、看行業(yè)雜志等方式鎖定客戶，然后各個擊破，耐心跟蹤，與其建立起長期聯(lián)系。

　　“銷售的最高境界不是你手上有多少客戶，而是客戶有需求的時候能第一時間想到你?！卑凑账慕?jīng)驗，兩年跟下來，或大或小都有收獲。

　　“這個行業(yè)做銷售，有很多優(yōu)勢，比如客戶專業(yè)、領(lǐng)域廣，市場需求量大，只要能熬出來，往后就會越做越順，”王愿兵慶幸自己一開始就進對了公司，其銷售的產(chǎn)品均為公司自主研發(fā)，價格比國外同類產(chǎn)品便宜，性能比國內(nèi)同類產(chǎn)品穩(wěn)定，相對好賣?！蔼劷鹗杖牒芸捎^，全年能達100萬左右。”

　　2009年，他被提升為油液檢測產(chǎn)品中國區(qū)負(fù)責(zé)人，并在寸土寸金的深圳買了一套小住房。

　　誰也沒想到的是，2010年王愿兵突然辭職回漢，原因只是，“到后來跟客戶談兩三次基本就能簽單，就沒多大挑戰(zhàn)了，想出來做點事，突破一下?！?/span>

　　困局：代理國外產(chǎn)品，利潤空間有限

　　為什么選擇回漢、回來做什么？

　　王愿兵在深圳飛武漢的航班上已經(jīng)想清楚了。

　　“我是湖北人，家人都在這邊，回來可以安心創(chuàng)業(yè)。另外，光谷這些年發(fā)展不錯，為鼓勵創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)出臺很多扶持政策，機會多。”王愿兵計劃周密：2009年，他讓合作伙伴吳先生早一步回來，共同出資200萬，在武漢東湖高新區(qū)注冊了武漢嘉儀通科技有限公司，先期主營業(yè)務(wù)為代理國外精密檢測設(shè)備。

　　“先做貿(mào)易，賺了錢再跟高校合作，自主研發(fā)產(chǎn)品，再銷售，滾雪球?！蓖踉副苏袕?fù)制的是老東家的經(jīng)營路線。

　　當(dāng)然，他深知自己的公司塊頭小，起步晚，必須做出品質(zhì)高，甚至是獨一無二的產(chǎn)品才能在儀器設(shè)備行業(yè)里分得一杯羹。

　　2010年，王愿兵回漢后，很快拿到了十來家國外公司的設(shè)備代理權(quán)。對自身銷售能力相當(dāng)自信的他原本以為，動用在深圳的六年攢下的資金、人脈等資源，能快速打開市場，賺取研發(fā)資金。

　　可惜事與愿違，代理國外產(chǎn)品比代理國內(nèi)產(chǎn)品難得多。

　　“上游國外廠家掌握著定價權(quán)，價格定死，沒有議價空間；下游客戶，選擇的可能性多，因為同一樣產(chǎn)品在國內(nèi)可能有多個代理商，為了拿到訂單，大家會反復(fù)壓價。”更令王愿兵灰心的是，有同行使用非正常競爭手段，將自己排擠掉。

　　當(dāng)年年底，公司最困難的時候，王愿兵不得不向岳父借錢給員工發(fā)工資，原本清晰的事業(yè)線路圖也開始變得模糊。王愿兵選擇了繼續(xù)熬。

　　突圍：自主研發(fā)納米級熱分析儀

　　“歸根結(jié)底，困在沒有自主研發(fā)的核心產(chǎn)品，沒競爭力?！?011年伊始，王愿兵和合伙人商量，即便舉債，也要啟動一兩項自主研發(fā)項目。

　　但找了大半年，沒有結(jié)果。轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在當(dāng)年夏天，王愿兵去深圳參加一場儀器儀表商用研討會，會上他遇到繆向水教授。初次見面，兩人只是簡單打了聲招呼。巧合的是，開完會兩人在機場又碰上了。王愿兵跟繆教授聊自己的經(jīng)歷，并告訴他自己正在尋找研發(fā)項目，希望他幫忙推薦，繆向水聽聞立即來了興致，說手頭正好有一個項目，準(zhǔn)備找人開發(fā)。

　　繆教授介紹說，每一種材料都有很多特性，熱特性是其中之一，如果熱特性檢測不準(zhǔn)確的話，就會影響材料的壽命，比如隔熱玻璃上鍍有薄膜，如果薄膜材料的熱參數(shù)與其他材料的參數(shù)不匹配，就可能起殼，脫落。

　　目前，市面上有一些設(shè)備可以對部分材料的熱特性進行檢測，但在薄膜材料，尤其是納米級（相當(dāng)于頭發(fā)絲的千分之一大?。┍∧さ炔牧系臒崽匦詸z測方面，國內(nèi)外至今還沒有有效手段。

　　“這是我們在武漢國家實驗室做存儲器研究時發(fā)現(xiàn)的問題?！笨娊淌谡f，為了推動存儲器項目的研究，實驗室組織老師和學(xué)生攻關(guān)，國際上沒有可以參考的研究內(nèi)容，一切都是自行摸索。最總他們用了兩年多做出一臺檢測設(shè)備，2011年申請了兩項國家專利后，當(dāng)時正準(zhǔn)備找武漢企業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

　　兩人越聊越投機，在機場候機室，當(dāng)場敲定合作事宜?；氐轿錆h不久，王愿兵便東拼西湊幾百萬資金買走了兩項專利，自建團隊開始開發(fā)產(chǎn)品。繆教授作為公司的技術(shù)顧問，為其提供研發(fā)指導(dǎo)。

　　“最讓我動心的，是這個產(chǎn)品的獨特性，也就是說我們是世界上首家生產(chǎn)出光功率熱分析儀的企業(yè)?！蓖踉副榻B，“現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)進入最后調(diào)試階段，最快下月面世。”

　　市場：風(fēng)投“慕名”而來

　　“今年的銷售目標(biāo)是20臺左右，明年100臺。”王愿兵告訴記者，設(shè)備的單價定在80-100萬之間，若每年賣出100臺，最高就能實現(xiàn)1億元的銷售業(yè)績。

　　“這只占全球百億市場的百分之一，以后還有機會拿到更大的份額?！笨娤蛩淌诮榻B，該設(shè)備的問世，填補了納米級材料熱參數(shù)檢測技術(shù)的世界空白（世界上目前只能檢測毫米級材料熱參數(shù)），大學(xué)、研究機構(gòu)以及具有研發(fā)實力的大公司都將是其潛在客戶。

　　另外，儀器本身是為存儲器研發(fā)而生，未來當(dāng)存儲器在全球大批量生產(chǎn)后，該“標(biāo)配”將迎來更大的機遇。

　　在市場中，投資者總是有著最靈敏的嗅覺。今年以來，王愿兵在武漢東湖高新區(qū)管委會組織的金融對接會上多次推介上述項目，武漢高科投、深圳科投等多家投資公司向其伸出橄欖枝，表示愿資金入股，支持公司繼續(xù)研發(fā)。

　　資本市場的關(guān)注，給了王愿兵更大的信心。不過，他清楚公司當(dāng)前需要的并不是巨款?！敖衲昴瓿?，我們引入了一個合作伙伴，現(xiàn)在并不是很缺錢，我們想一步一個腳印把產(chǎn)品做好，先國內(nèi)再國外，盡快打開市場。”

　　8月底，在哈爾濱舉行的第八屆中國功能材料及其應(yīng)用學(xué)會會議將成為該產(chǎn)品的主秀場，“期待它驚艷全場！”王愿兵笑道。

本報記者 馬秀佳

　　王愿兵

　　湖北黃梅人，31歲,2009年創(chuàng)辦武漢嘉儀通科技有限公司，今年7月由公司生產(chǎn)的首臺納米級熱分析儀將問世。